Cerchiamo di capire perchè le startup falliscono

Cerchiamo oggi di capire perchè le startup falliscono. E’ solo di pochi giorni fa la notizia che una delle più note ed importanti startup italiane, Mosaicoon, è fallita. Era uno dei fiori all’occhiello del digitale italiano, nata in Sicilia quasi 10 anni fa e in grado di portare vera innovazione nel variegato universo del marketing. C’è da dire, comunque, che ha avuto un ciclo di vita lunghissimo per essere una startup. Specie se consideriamo che 8 startup su 10 chiudono i battenti entro i primi 2 anni di vita. Il dato che fa ancor più riflettere è che mediamente il 96% delle startup fallisce.  

Ecco spiegati i motivi perchè le startup falliscono

 

1. Problemi di mercato

Uno dei motivi principali per cui le aziende falliscono, è che il prodotto che hanno sviluppato ha poco, se non addirittura nessun mercato. Ecco un sintomo comune: non ci sono motivi particolari o situazioni tali per cui il potenziale acquirente sia particolarmente invogliato all’acquisto. A meno che non abbia assoluta necessità di quello specifico prodotto appena sviluppato e commercializzato. Anche il tempo di uscita sul mercato potrebbe essere sbagliato: si può essere avanti di alcuni anni rispetto al proprio mercato, che non è ancora pronto per quella particolare soluzione. Oppure perchè le dimensioni del mercato, composto da persone con propensione all’acquisto di quel prodotto, sono troppo piccole.  

2. errore nel modello di business

una delle cause più comuni di insuccesso nel mondo delle startup è che gli imprenditori sono troppo ottimisti su quanto sia facile acquisire clienti. Suppongono che, poiché costruiranno un sito web, un prodotto o un servizio interessanti, i clienti faranno a gare per averli. Ciò può accadere con i primi clienti, ma in seguito diventerà sempre più costoso attirarne e conquistarne di nuovi, e in molti casi il costo di acquisizione del cliente (CAC) è in realtà superiore al valore del ciclo di vita di quel cliente (LTV ). Si devono cioè acquisire i clienti spendendo meno soldi di quelli che genereranno in valore, nel periodo in cui rimarranno clienti. Eppure, nonostante ciò, la stragrande maggioranza delle startup non presta sufficiente attenzione ai costi di acquisizione dei clienti. Ciò che conta nel modello di business è tenere a mente queste due domande: riesci a trovare un modo scalabile per acquisire clienti? Puoi quindi monetizzare quei clienti ad un livello significativamente più alto del tuo costo di acquisizione? Come dicevamo, CAC deve essere inferiore a LTV, dove CAC = costo di acquisizione di un cliente e LTV = Valore a vita di un cliente. Per calcolare CAC, basta sommare l’intero costo delle funzioni di vendita e marketing (inclusi salari, programmi di marketing, generazione di lead, viaggi, ecc.) E dividerlo per il numero di clienti che si sono acquisiti durante quel periodo di tempo. Ad esempio, se la spesa totale di vendita e marketing nel primo trimestre è di 10.000 € e si sono acquisiti in quel periodo 100 clienti, il costo medio per acquisire un cliente (CAC) è di 100 €. Per calcolare LTV, si deve considerare il margine lordo associato al cliente (al netto di tutte le spese di installazione, supporto e operative) per tutto il periodo in cui rimane cliente. Per le aziende con tariffe una tantum, questo è piuttosto semplice da calcolare, mentre è più complesso per le  aziende che hanno entrate ricorrenti. Se si desidera avere un business efficiente in termini di capitale, credo che sia anche importante recuperare il costo dell’acquisizione dei clienti in meno di 12 mesi  

3. Team manageriale scadente

Un problema incredibilmente comune che causa il fallimento delle startup sono dei team deboli. Presentano criticità nella strategia, costruiscono un prodotto che nessuno vuole poiché non sono riusciti a lavorare bene sull’ idea prima e durante lo sviluppo. Di solito sono anche lacunosi in fase di esecuzione, il che porta a problemi con il prodotto che non viene realizzato correttamente o nei tempi prestabiliti. E creano spesso squadre altrettanto deboli sotto di loro.  

4. Esaurimento dei fondi

Una quarta ragione per cui le startup falliscono è perché hanno finito i soldi. Un compito chiave del CEO è capire quanto denaro è rimasto e se basterà per portare la società a raggiungere un traguardo utile per ottenere un finanziamento di successo, o al flusso di cassa positivo. Ma i finanziamenti si ottengono anche sulla base della valutazione che i finanziatori fanno delle potenzialità della startup. Per essere valutata positivamente, un’azienda deve raggiungere determinati traguardi chiave, tipo aver trovato la giusta soluzione ad una criticità, piuttosto che la creazione di un prototipo con reazione positiva del cliente. Si noti che se il prodotto è finito, ma non c’è ancora alcuna reazione da parte del cliente, la valutazione della startup probabilmente non migliorerà di molto. La convalida del prodotto da parte del cliente è molto importante: fondamentale avere già il prodotto in corso di spedizione, con alcuni dei clienti che lo hanno pagato, lo stanno utilizzando e rilasciano feedback positivi. In questi casi ci sono le prime indicazioni del mercato e il business inizierà a crescere. Il costo dell’acquisizione dei clienti è accettabilmente basso ed è chiaro che il business può essere redditizio, poiché la monetizzazione di ciascun cliente supera questo costo. Tuttavia c’è la necessità di ulteriori finanziamenti per accelerare ulteriormente l’espansione. Questo capitale potrebbe essere necessario per espandersi a livello internazionale, o per finanziare il fabbisogno di capitale operativo man mano che l’azienda cresce. Quando si verifica la criticità allora? Ciò che spesso va storto, e porta una startup sull’orlo del collasso, perché non in grado di raccogliere ulteriori fondi, è l’incapacità del management di raggiungere il traguardo successivo prima della prossima liquidità. A volte è ancora possibile raccogliere denaro, ma la valutazione della startup sarà significativamente inferiore. Uno dei compiti più importanti del CEO è sapere come regolare il pedale dell’acceleratore. Nelle prime fasi di un’attività, mentre il prodotto è in fase di sviluppo e il modello di business è stato perfezionato, il pedale deve essere premuto in modo molto leggero per risparmiare denaro. Non è necessario assumere molte persone addette alle vendite e al marketing se la società non ha ancora completato lo sviluppo del prodotto in maniera tale da soddisfare le esigenze del mercato. Al contrario, arriva un momento in cui è chiaro che il modello di business si è dimostrato vincente, e che è il momento in cui il pedale dell’acceleratore deve essere premuto con forza. Il modello di business si dimostra vincente quando i dati mostrano che si è ormai in grado di monetizzare i clienti acquisiti, ad un tasso significativamente più basso dei costi sostenuti per acquisirli (CAC). E quel CAC può essere recuperato in meno di 12 mesi. Per i CEO con poca esperienza, capire quando è il momento di risparmiare e quando è il momento di investire, anche pesantemente, può essere estremamente difficile.  

5. Problemi con il prodotto

Un altro motivo per cui le aziende falliscono è perché non riescono a sviluppare un prodotto che soddisfi le esigenze del mercato. Questo può essere dovuto ad una esecuzione sbagliata, ad esempio alla produzione di prodotti con evidenti difetti o malfunzionamenti che ne implicano la bocciatura da parte del mercato. Oppure può essere un problema molto più strategico, dovuto allo sviluppo di un prodotto destinato ad un mercato assolutamente rigido. Ma anche allo sviluppo di un prodotto/servizio inizialmente molto ricercato, ma che poi a causa delle improvvise mutazioni di leggi e normative, diviene non più commercializzabile.

Cosa succede se il mercato non gradisce il prodotto

Il più delle volte, il primo prodotto che una startup introduce sul mercato non soddisfa le esigenze del pubblico. Nei casi migliori, ci vorranno alcune revisioni per far sì che il prodotto si adatti al mercato. Nel peggiore dei casi, il prodotto sarà bocciato in toto e sarà necessario un completo ripensamento del progetto.  Esistono progetti, inizialmente finanziati con centinaia di migliaia di euro, che non hanno mai incontrato il favore del pubblico e che sono falliti nel momento stesso in cui il loro prodotto è stato immesso sul mercato.  Colgate, nei primi anni ’80 decise di lanciare sul mercato una linea di piatti pronti surgelati. Il marketing decise di puntare sull’idea che il consumatore, una volta consumato il pasto, si sarebbe poi lavato i denti con il dentifricio di quella marca.  Tutto si basava sull’assunto che il consumatore avrebbe apprezzato il legame fra il brand Colgate e il settore alimentare. Ebbene, fu un fallimento totale e quei piatti pronti furono ben presto ritirati dal mercato. Oggi l’innovazione da un grosso vantaggio competitivo alle aziende che battono strade mai percorse prima. Tuttavia l’innovazione deve necessariamente essere presente in tutte le fasi del progetto, quindi anche nel marketing, nella vendita e nell’assistenza postvendita del prodotto. Un’idea può fallire per molteplici motivi: quando ciò accade, vi è una chiara indicazione che la squadra non solo non ha saputo sviluppare al meglio le proprie idee, ma non ha sondato il mercato né ha progettato un valido business plan.

  Avete avuto anche voi esperienze in qualche startup? Fateci sapere se siete d’accordo sulle cause del loro fallimento di cui abbiamo parlato oggi. Soprattutto, se avete dei consigli che possano aiutare i giovani imprenditori, condivideteli qui!